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Revenue Management. Qué es y su importancia

¿Quieres dar a tus huéspedes lo que necesitan y cuándo lo necesitan? Para lograrlo puedes utilizar una técnica que usan los grandes hoteles y las aerolíneas: el revenue management. En este post te contamos en qué consiste y cómo utilizarlo.

Con tu alojamiento turístico desearás lograr un objetivo claro: obtener la mayor rentabilidad en el menor tiempo posible. Para alcanzar ese objetivo existen diversas técnicas como el revenue management.

Revenue management: ¿qué es?

El revenue management es una técnica de gestión de precios, reservas y ventas. Nació durante los años 60 y se aplicó a las aerolíneas, pero posteriormente se ha extendido su uso a otros sectores como el hotelero.

Se puede definir también como la venta de un producto adecuado, en el momento adecuado al precio correcto y en el canal correcto. En definitiva, se trata de analizar datos y tomar las mejores decisiones para favorecer las ventas.

Algunos de los elementos básicos del revenue management que debes considerar son los siguientes:

  • Precio promedio pagado por el alojamiento en un determinado periodo de tiempo.
  • Costes de distribución del alojamiento.
  • Previsión de reservas futuras.
  • Periodo de tiempo medio entre que un huésped reserva y llega a tu alojamiento.

¿Cómo puedes aplicar el revenue management a tu alojamiento turístico?

Es una técnica compleja que requiere el análisis de una gran cantidad de información. De forma básica lo que puedes hacer para aplicar el revenue managemente en un alquiler vacacional es lo siguiente:

  • Analiza las tarifas y la ocupación de tu apartamento turístico. Si te fijas en las tarifas de los hoteles no son iguales durante todo el año, hay temporadas altas en las que son más elevadas y temporadas bajas en las que se reducen. En tu alojamiento turístico podrás aplicar ese mismo control de precios. Para hacerlo deberás cotejar los precios de alojamientos turísticos parecidos al tuyo y analizar cuándo tienes mas reservas a lo largo del año y cuando menos. De esa forma podrás establecer las tarifas de cada noche.
  • Practica las ventas cruzadas. Esto significa que junto a tu alojamiento turístico puedes ofrecer servicios complementarios como un transporte desde el aeropuerto al apartamento o un servicio de lavandería o un guía turístico, entre otros.
  • Dales a tus huéspedes más de lo que esperan. Por ejemplo, imagina que reservan tu apartamento turístico y en el momento de la reserva, por 3 euros más por persona ofreces un servicio de transfer.
  • Haz una previsión de las reservas. Estudia cómo se produjo la llegada de huéspedes a tu alojamiento turístico en el pasado y haz predicciones de futuro que te ayuden a conocer qué ocurrirá.
  • Optimiza los canales de distribución. Debes pensar en las formas en las que tus huéspedes de encuentran y realizan la reserva de tu alojamiento turístico: reservas a través de plataformas de alojamiento turístico, a través de tu propia web, boca a boca, etc. Es importante que sepas cuáles son los mejores canales para ti y potenciarlos.
  • Contrata a una empresa de gestión de alquiler vacacional. Una empresa de gestión de alquiler vacacional hará todo lo anterior por ti y podrás centrarte únicamente en recibir la rentabilidad que produzca tu alojamiento.

¿Qué fases tiene el revenue management?

La aplicación de las técnicas básicas del revenue management requieren un proceso que puede tener las siguientes fases:

  • Recopilación de información. Lo primero que tendrás que hacer es conocer a fondo: qué tipos de huéspedes reservan tu apartamento turístico, por qué motivo viajan, cuánto tiempo ocupan el apartamento, qué precio pagan por noche, qué servicios complementarios suelen contratar, qué aspectos del apartamento destacan, qué ofrecen los alojamientos turísticos parecidos al tuyo o qué precios tienen esos alojamientos, entre otros aspectos.
  • Estudio de los datos. Una vez que tengas todos los datos llega el momento de analizarlos y de ver patrones de comportamiento. Por ejemplo, en base a los datos puedes ver que tus competidores tienen mayores tasas de ocupación y precios también mayores, por lo que tendrás que analizar por qué, o puedes ver que la época del año con más nivel de reservas es la primavera, y podrás estudiar aumentar los precios en esa época.
  • Fijación de objetivos e implantación de estrategias. Si has decidido aumentar los precios tendrás que fijar cómo implantar la estrategia y en qué momento. Pero antes debes fijar el objetivo a alcanzar, por ejemplo, un aumento de las reservas en un 20% en seis meses.
  • Seguimiento de resultados. No sirve de nada todo el trabajo anterior si no realizas un seguimiento de los resultados que obtengas. Puede que necesites hacer ajustes o cambiar de estrategia.

El revenue management, por lo tanto, no solo es aplicable a grandes compañías, sino que es posible utilizarlo en muchos sectores, como el de los alojamientos turísticos, para  el control de precios, optimizar las ventas y aumentar la rentabilidad obtenida.

 

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